Īss un detalizēts projekta apraksts
Klienta pieredze: CloudLink risinājumi ir B2B SaaS uzņēmums, kas nodrošina projektu vadības un sadarbības programmatūru uzņēmumiem. Tas darbojas strauji augošā tehnoloģiju tirgū ar lielu konkurenci. CloudLink pārdošanas komanda bija salīdzinoši neliela, un viņi saskārās ar klasisku izaicinājumu: tūkstošiem ienākošo potenciālo klientu (bezmaksas izmēģinājuma reģistrāciju un pieprasījumu) plūda, taču nebija pietiekami daudz cilvēku, lai kvalificētu un nekavējoties sazinātos ar katru no viņiem. Bieži vien potenciālie klienti kļuva nepieejami, pirms pārdevējs varēja sazināties, un daudzi potenciālie klienti nekad netika konvertēti lēnas reakcijas vai personalizētas aprūpes trūkuma dēļ. Mārketinga kampaņas radīja interesi, taču konvertēšana no ieinteresētajiem potenciālajiem klientiem uz plānotām demonstrācijām nebija optimāla.
Mērķi: CloudLink mērķi bija šādi: palielināt pārdošanas piltuves efektivitāti un lietderībuViņi gribēja automatizēt potenciālo klientu kvalifikāciju un turpmāko saziņu lai katrs ienākošais potenciālais klients tiktu nekavējoties iesaistīts un tikai potenciālie klienti tiktu nodoti viņu pārdošanas pārstāvjiem. Galvenie uzlabojamie rādītāji ietvēra potenciālo klientu atbildes laiku (ko viņi cerēja samazināt no dienām līdz minūtēm), izmēģinājuma lietotāju konvertēšanas ātrumu uz maksas lietotājiem un kopējo pārdošanas apjomu. Viņu mērķis bija arī nodrošināt personalizētāku pieeju plašā mērogā – pielāgojot saziņu katra potenciālā klienta vajadzībām –, nepārslogojot savu komandu. Būtībā CloudLink meklēja mākslīgā intelekta aģentu, kas darbotos kā nenogurstošs Pārdošanas attīstības pārstāvis (SDR), uzlabojot savu spēju iesaistīt un konvertēt klientus.
Risinājums: Mēs ieviesām mākslīgo intelektu "Pārdošanas asistents" aģents CloudLink pārdošanas procesā. Šis aģents darbojas kā vienmēr pieejams jaunākais pārdošanas pārstāvis, kas autonomi apstrādā potenciālo klientu piesaisti, kvalifikāciju un pat ievada norādījumus. Lūk, kā tas darbojas: brīdī, kad parādās jauns potenciālais klients (piemēram, kāds reģistrējas izmēģinājuma versijai vai lejupielādē informatīvo dokumentu), mākslīgā intelekta aģents nekavējoties uzsāk saziņu — tas var nosūtīt personalizēts e-pasts vai tērzēšanas ziņojums iepazīstina ar sevi kā asistentu, pateicas potenciālajam klientam par interesi un uzdod dažus vienkāršus jautājumus par viņa vajadzībām. Izmantojot dabiskās valodas apstrādi, tas iesaistās sarunā, lai novērtētu potenciālā klienta prasības, budžetu, laika grafiku utt. (atdarinot tāda veida kvalifikācijas jautājumus, kādus uzdotu cilvēks, kas specializējas klientu apkalpošanā). Pēc tam tas kvalificē ienākošos potenciālos klientus prioritāšu noteikšanai, automātiski vērtējot tos, pamatojoties uz piemērotību un gatavību. Augstu novērtētiem potenciālajiem klientiem aģents var nemanāmi ieplānot demonstrācijas vai pārdošanas zvanu, atrodot brīvu laiku pārstāvja kalendārā (integrēts, izmantojot Calendly/Google Calendar). Daudzos gadījumos tas arī gidu apmācība — piemēram, ja kāds piedalās bezmaksas izmēģinājuma periodā, mākslīgais intelekts (MI) periodiski pārbaudīs situāciju, piedāvās padomus vai resursus un atbildēs uz jautājumiem par produktu, lai palielinātu iesaisti. Visa MI mijiedarbība tiek personalizēta, izmantojot datus par potenciālo klientu (nozare, loma, uzvedība izmēģinājuma periodā utt.), kas rada pielāgotu pieredzi plašā mērogā. Aģents neaizstāj CloudLink pārdošanas komandu — drīzāk to papildina, veicot smago darbu agrīnās komunikācijas posmā un nodrošinot, ka neviens potenciālais klients nepazūd. Vēlākajos pārdošanas posmos iesaistās cilvēki, apbruņojušies ar bagātīgāku kontekstu, jo MI reģistrē katru mijiedarbību CRM sistēmā. Būtībā CloudLink ieguva nenogurstošu, īpaši konsekventu SDR, kas var vienlaikus iesaistīt tūkstošiem potenciālo klientu individuāli.
Integrācijas: Mākslīgā intelekta pārdošanas aģents bija dziļi integrēts ar Salesforce klientu attiecību pārvaldība (CRM) (CloudLink ierakstu sistēma). Tā ieguva potenciālā klienta informāciju (kontaktinformāciju, uzņēmuma lielumu, jebkādu iepriekšējo mijiedarbību) no Salesforce un pēc katras mijiedarbības atjaunināja potenciālā klienta ierakstu ar piezīmēm, vērtējumiem un nākamajiem soļiem. Šī ciešā CRM integrācija nodrošināja, ka pārdošanas komandai bija pilnīga pārredzamība par to, ko mākslīgais intelekts apsprieda ar potenciālajiem klientiem. Aģents arī izveidoja savienojumu ar CloudLink produktu analītiku – piemēram, tas zināja, vai izmēģinājuma lietotājs nebija izmantojis kādu svarīgu funkciju, un varēja viņu par to atgādināt vai apsveikt, kad viņš lietotnē bija sasniedzis kādu atskaites punktu. Saziņas nolūkos aģents bija piesaistīts uzņēmuma e-pasta sistēma un tiešsaistes tērzēšana vietnē, lai tas varētu sazināties, izmantojot tos pašus kanālus, kādus sazinātos cilvēks. Mēs to integrējām arī ar plānošanas rīku (kalendāra sistēmu), lai tas varētu automātiski iestatīt tikšanās, tiklīdz potenciālais klients ir kvalificēts un ieinteresēts — nav nepieciešama savstarpēja saziņa. Mārketinga pusē tas sadarbojās ar CloudLink mārketinga automatizāciju (piemēram, HubSpot vai Marketo), lai nodrošinātu ziņojumapmaiņas konsekventu raksturu un palīdzētu segmentēt potenciālos klientus, pamatojoties uz aģenta sarunām. Izmantojot šīs populārās platformas un rīkus, ko CloudLink jau izmantoja, mākslīgā intelekta aģents kļuva par iegulta darbplūsmas daļa, nevis atsevišķa melna kaste. Tas bija kā pašam Salesforce piešķirt viedu asistentu, kas sazinās ar klientiem.
Rezultāti: Mākslīgā intelekta SDR aģenta ieviešana nodrošināja izcilus uzlabojumus CloudLink. Pirmkārt un galvenokārt, reaģēšanas laiks uz klientu pieprasījumiem strauji samazinājās no ~48 stundām līdz vidēji mazāk nekā 5 minūtēm, jo mākslīgais intelekts nekavējoties reaģēja uz katru jaunu pieprasījumu. Šī gandrīz tūlītējā atbilde ievērojami palielināja CloudLink saziņas rādītāju — potenciālie klienti bija pārsteigti par ātrajām un noderīgajām atbildēm. Patiesībā uzņēmums redzēja 4 reizes vairāk kvalificētu demonstrāciju, kas rezervētas nedēļā, piepildot savu pārdošanas pārstāvju kalendārus ar augstas kvalitātes sanāksmēm. Atfiltrējot nepiemērotus potenciālos klientus un rūpējoties par daudzsološajiem, aģents palīdzēja palielināt pārdošanas apjomu par vairāk nekā 301 TP3 T lietošanas pirmajā ceturksnī. Pārdošanas pārstāvji ziņoja, ka potenciālie klienti, ar kuriem viņi runāja, bija labāk izglītoti un ieinteresētāki, pateicoties aģenta sākotnējam darbam. Iekšēji laiks, kas pavadīts manuālai potenciālo klientu kvalificēšanai un plānošanai, samazinājās par aptuveni 80% (līdzīga mākslīgā intelekta ieviešana citos uzņēmumos ir samazinājusi kvalifikācijas laiku par 80%), atbrīvojot cilvēku komandu, lai tā varētu koncentrēties uz darījumu noslēgšanu. CloudLink arī pamanīja uzlabojumus pārejā no bezmaksas izmēģinājuma uz maksas abonementiem — personalizētie ieviešanas padomi un savlaicīgas reģistrēšanās no mākslīgā intelekta, iespējams, veicināja par 15% augstāku izmēģinājuma konversijas līmeni. Turklāt klientiem bija pozitīva reakcija; viņi saņēma tūlītējas atbildes uz jautājumiem jebkurā diennakts laikā, pat pulksten 2:00 nedēļas nogalē, un daudzi neapzinājās, ka “asistents” ir mākslīgais intelekts. Konsekvence un turpmākā rīcība (katrs kvalificētais potenciālais klients vienmēr saņēma papildu informāciju, bez izņēmumiem) nozīmēja neviena iespēja netika izniekotaRunājot par ieguldījumu atdevi (ROI), papildu ieņēmumi no palielinātajiem pārdošanas apjomiem ievērojami pārsniedza risinājuma izmaksas, un tas notika ātri. Tas, kas agrāk bija šķērslis – pārāk daudz potenciālo klientu, nepietiekams skaits roku –, kļuva par racionalizētu, ar mākslīgo intelektu papildinātu izaugsmes dzinējspēku. CloudLink vadība tagad reklamē savu hibrīda mākslīgā intelekta pārdošanas komandu kā konkurences priekšrocību, ilustrējot, kā mākslīgā intelekta aģenti var dot iespēju SaaS uzņēmumiem ātrāk paplašināties un labāk nekā jebkad agrāk apkalpot potenciālos klientus.